Pułapki z tej gry nie działają dlatego, że ktoś jest niekompetentny. Działają dlatego, że dokument został ułożony tak, żeby zadziałały: liczba w pierwszym zdaniu, wybrana jednostka, kolejność argumentów, brak jednego wariantu w zestawieniu. Poniższe cztery ruchy nie wymagają wiedzy branżowej i zajmują kilka minut na dokument.
Każdy podejrzany dokument w grze zawiera dokładnie jeden błąd poznawczy - ten sam mechanizm,
który działa na komitetach inwestycyjnych, w ocenach ryzyka i na przeglądach projektów.
Poniżej jest jego opis, sygnał, po którym poznasz go w tekście, i pytanie, które przed nim broni.
Nie znajdziesz tu informacji, w której karcie siedzi który błąd - to jest zadanie gry.
Szersze omówienie części z nich jest w artykule
9 błędów poznawczych, które psują decyzje menedżerów,
a mechanizm, z którego wszystkie wyrastają, opisuje
tekst o dwóch systemach myślenia.
Perspektywa straty boli mocniej, niż cieszy perspektywa równie dużego zysku. Dlatego argument „stracimy okazję" przechodzi przez naszą ocenę łagodniej niż argument „zarobimy tyle samo".
Sygnał w dokumencie Rekomendacja opiera się na koszcie zaniechania: co przegapimy, kogo wyprzedzi konkurencja, ile kosztuje nas czekanie. Ryzyka działania są opisane pobieżnie.
Pytanie, które broni Czy szanse w tym dokumencie są sprawdzone tak samo surowo jak zagrożenia?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Sprzedaż ubezpieczeń przez strach: co stracisz jeśli nie kupisz. FOMO w inwestycjach. Alerty ostatnie 3 sztuki na magazynie.
- Negocjacje cenowe z mam innego kupca. Oferty tylko dziś. Sprzedaż samochodów z ktoś już się interesuje tym modelem.
- Reklama ubezpieczenia OC ze szczegółowymi scenariuszami wypadku vs krótkie kup za X zł/mies. Fundraising przez charity pokazujący jednostkowe tragedie.
- Straszaki przed zmianą dostawcy IT: będziesz żałować. Argumenty za własnym serwerem vs chmurą przez strach przed zależnością.
Szukamy danych, które pasują do tezy, i traktujemy je łagodniej niż dane, które jej przeczą. Materiał zbierany po postawieniu wniosku prawie zawsze go potwierdza.
Sygnał w dokumencie Wszystkie źródła prowadzą w tę samą stronę, a dane, które mogłyby zaprzeczyć tezie, są nieobecne, nie odrzucone z uzasadnieniem.
Pytanie, które broni Jakie dane musiałyby się tu znaleźć, gdyby wniosek był odwrotny? Dlaczego ich nie ma?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Analitycy Wall Street rekomendujący kupuj na Enronie do końca. Weryfikacja faktów potwierdzających nasze polityczne poglądy. Dashboard pokazujący tylko rosnące metryki.
- Zespół który zawsze zgadza się z liderem. Doradcy finansowi potwierdzający decyzję klienta. Bańki informacyjne w social media.
- Audyty wewnętrzne działu który audytuje sam siebie. Due diligence zlecone przez stronę zainteresowaną transakcją. Niezależne analizy opłacone przez zamawiającego pozytywny wynik.
- Raporty z żółtymi flagami które znikają w podsumowaniu. Oceny ryzyka projektu IT z ukrytymi problemami. Analiza kredytowa gdzie poważne zastrzeżenia są w środku tabeli.
Ta sama informacja podana jako zysk albo jako strata prowadzi do różnych decyzji. Wybór jednostki, punktu odniesienia i kolejności zdań jest już interpretacją, a nie neutralnym opisem faktów.
Sygnał w dokumencie Wynik podany wyłącznie w jednej z dwóch możliwych postaci: sam procent bez liczby bezwzględnej, sam wzrost bez bazy, sama skuteczność bez odsetka niepowodzeń.
Pytanie, które broni Jak brzmiałoby to zdanie, gdyby opisać dokładnie tę samą liczbę od drugiej strony?
Gdzie to jeszcze spotkasz - 10% kredytów bez opóźnień vs 90% kredytów spłacanych terminowo - identyczna informacja. 99,9% uptime vs 8,7h niedostępności rocznie. Szklanka w połowie pełna.
- Restrukturyzacja zamiast zwolnień. Korekta cen zamiast podwyżki. Aktywne zarządzanie ryzykiem zamiast sprzedaży aktywów po stracie.
- Raporty środowiskowe firm z szansami wynikającymi z wyzwań. Informacje o produktach finansowych gdzie ryzyko jest w małym druku. Regulaminy pożyczek.
- Startup z 30% wzrostem przy 10 klientach. Sprzedaż wzrosła 50% - z 2 do 3 sztuk. Komunikaty giełdowe podkreślające wzrost, nie absolutne wyniki.
Stan obecny dostaje w ocenie fory. Zmiana musi się udowodnić, trwanie nie musi, a koszty utrzymania obecnego rozwiązania rzadko trafiają do zestawienia.
Sygnał w dokumencie Wariant „zostawiamy jak jest" nie ma policzonych kosztów ani ryzyk, a pozostałe warianty mają je rozpisane szczegółowo.
Pytanie, które broni Gdybym nie znał historii tej organizacji, którą opcję wybrałbym z samych liczb?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Firmy które zawsze używają określonego dostawcy przez inercję. Trzymanie nieefektywnego systemu ERP bo znamy. Opór przed zmianą procesu który zawsze tak działał.
- Dział marketingu oceniający wartość marketingu. HR oceniający potrzebę zatrudnienia w swoim dziale. Agencja reklamowa oceniająca czy warto z nią kontynuować.
- Po co zmieniać bank, tu przynajmniej wiem co jest. Trzymanie starego telefonu bo działa. Opór wobec migracji do chmury: a co jeśli coś pójdzie nie tak.
- Opór wobec pracy zdalnej: to niszczy kulturę firmy. Opór wobec new-joinera który zmienia procesy. Korporacja odrzucająca akwizycję przez zderzenie kultur i zostająca z przestarzałym modelem.
W zgodnej grupie koszt wypowiedzenia wątpliwości rośnie szybciej niż jej wartość. Zgoda zaczyna być dowodem trafności, choć jest tylko dowodem na to, że nikt nie zaoponował.
Sygnał w dokumencie Jednomyślność jest podana jako argument. Nie wiadomo, kto miał odmienne zdanie ani czy ktokolwiek miał zadanie je przedstawić.
Pytanie, które broni Kto w tym gronie miał obowiązek być przeciw i co konkretnie powiedział?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Konferencje branżowe gdzie wszyscy mówcy są entuzjastami sektora. Komitet zarządzający gdzie CEO mówi pierwszy. Retrospektywy projektów bez adwokata diabła.
- Wszyscy poważni gracze to robią. Trendy w corporate governance - ESG, Agile, OKR - kolejno wszyscy wdrażają. Mody zarządcze.
- Zebrania firmowe gdzie CEO mówi pierwszy i tym ustawia dyskusję. Decyzje zarządu po sukcesie poprzedniego projektu. System ratingów AAA dla instrumentów hipotecznych w 2006-2007.
- Działy sprzedaży rekomendujące własne produkty. Prawnicy strony rekomendujący przejście do sądu. Adwokat diabła który istnieje formalnie ale nikt go nie słucha.
Własne plany oceniamy lepiej niż cudze o tym samym profilu. Terminy skracamy, koszty zaniżamy, a scenariusz bazowy budujemy z założeń, które muszą trafić wszystkie naraz.
Sygnał w dokumencie Prognoza ma jeden wariant, wszystkie założenia są korzystne, a odwołanie do wyników podobnych projektów nie występuje.
Pytanie, które broni Co się stanie z tym wynikiem, jeżeli każde założenie sprawdzi się w połowie?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Biznesplany startupów na pitchach. Harmonogramy projektów IT - Standish Group: 60-70% przekroczenia budżetu i terminu. Plany remontów mieszkań.
- Konsensus analityków co do wartości indeksu za rok. Prognozowanie czasu trwania projektu IT. Raporty firm doradczych o wartości nowych rynków technologicznych.
- Pitch decki startupów na fundraisingu. CV i rozmowy rekrutacyjne. Kampanie wyborcze. Self-promotion na LinkedIn.
- Harmonogramy projektów IT. Plany remontów z tygodniowym precyzowaniem. Kampanie reklamowe z ciasnym terminarzem bez planów B.
Pierwsza liczba, którą zobaczysz, ustawia skalę dla wszystkiego, co przeczytasz później. Kolejne wartości oceniasz przez porównanie z nią, nawet gdy nie ma z nią nic wspólnego. Kotwica działa też wtedy, gdy wiesz, że jest przypadkowa.
Sygnał w dokumencie Dokument otwiera się dużą liczbą, która nie dotyczy przedmiotu decyzji: wartość całego rynku, budżet innego projektu, wycena z innej branży.
Pytanie, które broni Jak oceniłbym tę kwotę, gdyby pierwszego akapitu w ogóle nie było?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Ceny nieruchomości z zawyżonej ceny wywoławczej. Plan Enterprise za 299 USD sprawiający że Pro za 79 USD wydaje się tani. Pierwsze oferty w negocjacjach wynagrodzeń.
- Wyceny startupów przez VC po głośnej transakcji. Taksówka podająca normalną cenę zanim zaczniesz negocjować. Negocjacje płacowe z widełkami rynkowymi.
- Analitycy biur maklerskich z fair value. Agent nieruchomości porównujący do innych nieruchomości na osiedlu. Witryna e-commerce pokazująca przekreśloną cenę regularną.
- Mały wydatek na tle budżetu państwa. Rabat na tle ceny katalogowej. Skromna premia po tym jak usłyszałeś o premii kolegi.
Prawdopodobieństwo oceniamy po tym, jak łatwo przychodzi nam przykład. Zdarzenia głośne, świeże i opisane w mediach wydają się częstsze, niż są, bo przypadki bez historii nie zostawiają śladu w pamięci.
Sygnał w dokumencie Argument stoi na wyliczance znanych sukcesów albo katastrof. Brakuje mianownika: ile było wszystkich prób, z których te przykłady pochodzą.
Pytanie, które broni Ile przypadków tego typu nie trafiło do żadnego zestawienia, bo skończyły się nijak?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Loteria - pamiętamy wygranych, nie miliony przegranych. Rynki finansowe - pamiętamy wzrosty akcji z nagłówków. Gry video i przemoc - pamiętamy jednostkowe przypadki.
- Inwestycje w krypto bo wszędzie o tym słychać. Strach przed terroryzmem vs realnie wyższe ryzyko wypadku komunikacyjnego. Zakup popularnych akcji po ich wzroście.
- Polityka bezpieczeństwa przepisana po głośnym incydencie. Zakup alarmu po tym jak sąsiad miał włamanie. Lęk przed lataniem po katastrofie lotniczej.
Po fakcie przeszłość wygląda na przewidywalną. Pamiętamy, że „było wiadomo", choć w momencie decyzji dostępne informacje nie wskazywały jednoznacznie na nic.
Sygnał w dokumencie Analiza tłumaczy przeszłe wyniki jako konsekwencję oczywistych decyzji i przenosi tę oczywistość na decyzję, którą masz podjąć teraz.
Pytanie, które broni Czy to było oczywiste w dniu decyzji, czy dopiero teraz, gdy znamy wynik?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Każdy wiedział że Zoom wygra - nikt nie wiedział w 2019. Retrospekcje projektów IT. Było oczywiste że krypto spadnie - po fakcie.
- Było oczywiste że to pęka - o każdej bańce po jej pęknięciu. Retrospekcje projektów w których wszystko poszło zgodnie z planem. Biografie biznesowe.
- CV które pokazuje tylko sukcesy. Retrospekcje projektów gdzie wszystko poszło zgodnie z planem. Biografie biznesowe bez rozdziałów o porażkach.
Odstępstwo, które kilka razy uszło bez konsekwencji, przestaje być odstępstwem i staje się normą. Brak wypadku bierzemy za dowód bezpieczeństwa, a nie za szczęście.
Sygnał w dokumencie Argument brzmi „zawsze nam się udawało" albo „robimy tak od lat", bez sprawdzenia, czy obecny przypadek ma ten sam profil ryzyka.
Pytanie, które broni Czy poprzednie przypadki były naprawdę takie same, czy tylko podobnie się nazywały?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Zawsze wychodziliśmy z krachów rynkowych - przed nowym krachem. Nasz zespół zawsze dotrzymywał terminów - przed pierwszym projektem AI. Latałem 50 razy bez problemu.
- Działało w małej firmie, więc zadziała w korporacji. Wygrałem kilka małych przetargów, więc wygramy ten za 50 mln. Mieliśmy 2 udane projekty - ten będzie taki sam.
Pieniądze i czas już wydane wpływają na decyzję o dalszych wydatkach, choć nie da się ich odzyskać żadnym wyborem. Liczy się wyłącznie to, co przyniesie kolejna złotówka.
Sygnał w dokumencie W uzasadnieniu pojawia się wielkość dotychczasowego nakładu albo argument o zmarnowaniu dotychczasowej pracy.
Pytanie, które broni Czy podjąłbym tę decyzję dzisiaj, gdyby dotychczasowych nakładów nie było?
Gdzie to jeszcze spotkasz - Trzymanie akcji które spadają: muszę poczekać żeby odrobić stratę. Kończenie kiepskiego serialu bo już 3 odcinki obejrzałem. Kontynuacja złego projektu IT bo zbyt wiele zainwestowaliśmy.
- Kończenie kierunku studiów który nam nie odpowiada bo już tyle lat. Kontynuacja złego związku bo tyle razem przeszliśmy. Projekty IT za duże żeby je zatrzymać.
Czy Bank Horyzont i TailorFi istnieją naprawdę?
Nie. Obie firmy, wszystkie osoby, cytaty i liczby są wymyślone na potrzeby ćwiczenia. Scenariusz jest wzorowany na typowym pakiecie due diligence, ale nie odtwarza żadnej rzeczywistej transakcji ani podmiotu.
Skąd wzięła się lista błędów poznawczych w grze?
Z badań nad podejmowaniem decyzji, które spopularyzował Daniel Kahneman w książce „Pułapki myślenia". Do gry trafiło jedenaście błędów, które najczęściej widać w dokumentach biznesowych: wycenach, rekomendacjach, ocenach ryzyka i opiniach eksperckich.
Ile trwa jedna rozgrywka?
Trzy do czterech minut. Siedem dokumentów, przy każdym jedna decyzja: wiarygodny czy podejrzany. Po ostatniej karcie dostajesz odkrycie, raport z wynikiem i epilog.
Czy wynik gdzieś trafia?
Nie. Gra działa w całości w twojej przeglądarce, nie ma logowania ani zapisu wyników. Zamknięcie karty kasuje wszystko. Wynik możesz udostępnić sam, jeżeli chcesz.
Czy przy drugim podejściu dostanę te same dokumenty?
Nie wszystkie. Każda rozgrywka losuje siedem kart z większej puli, z zachowaniem proporcji: cztery dokumenty z pułapką i trzy bez. Powtórka pokaże więc częściowo inny zestaw.
Czy dokument bez błędu poznawczego to podpucha?
Nie, to warunek sensowności ćwiczenia. Gdyby każdy dokument zawierał manipulację, wygrywałaby strategia „zawsze podejrzane", która w prawdziwej pracy oznacza paraliż decyzyjny. Rozpoznanie materiału rzetelnego jest tak samo punktowane jak wykrycie pułapki.
Czy świadomość błędu wystarczy, żeby na niego nie wpaść?
Nie. To najlepiej udokumentowany wniosek z tej dziedziny: znajomość mechanizmu nie wyłącza go. Chroni dopiero procedura - konkretne pytanie zadane w konkretnym momencie, zanim decyzja zapadnie. Dlatego przy każdym błędzie niżej jest gotowe pytanie, a nie sama definicja.
Czy mogę użyć tej gry na szkoleniu wewnętrznym?
Tak, jest bezpłatna i nie wymaga logowania. Jeżeli potrzebujesz wersji rozbudowanej, z omówieniem na żywo i materiałami dopasowanymi do dokumentów z twojej organizacji, to zakres szkolenia z krytycznego myślenia.
